واحد تحقيقات بازار| آناليز بازار| استراتژي هاي بازاريابي| مدير بازاريابي|تحقيقات بازاريابي|شناخت مشتريان| استراتژِي ها و راهکارهاي فروش و بازاريابي |سياست‌هاي بازاريابي| مزيت‌هاي رقابتي| تهديدها و فرصت ها|شرايط و محيط بازار

علت لزوم تشکيل واحد تحقيقات بازار درشرکتها

 هدف : آناليز بازار ، مشتريان ، رقبا، ارايه استراتژي هاي بازاريابي توليد فروش و تبليغات، ارتباط با مصرف‌کنندگان، توليدکنندگان، خريداران، مديران بازاريابي و در کل عموم مردم

درواقع تحقيقات بازاريابي در پي شناسايي و گردآوري و تجزيه و تحليل آن دسته از اطلاعاتي برمي آيد که به فرصتهاي بهتري در ارائه و عرضه کالا و يا خدمات خاصي مي‏انجامد و يا مشکلات و تهديدهاي پيش روي بازاريابي کالا و يا خدمات خاصي را تبيين کرده و راهکارهاي برون رفت از مشکلات را ارائه مي دهد.

تحقيقات بازاريابي يکي از اجزاء اصلي علم بازاريابي  است که وظيفه اين شاخه از دانش چنين است: تعيين , جمع آوري , تحليل و ارائه سيستماتيک و عيني اطلاعات به منظور بهبود تصميم گيريهايي که با شناخت فرصتها و حل مشکلات در بازاريابي مرتبط هستند.

فيليپ کاتلر يکي از نظريه پردازان اصلي اين دانش , آنرا اينگونه تعريف کرده است: تحقيقات بازاريابي عامل ارتباط دهنده بين مصرف کنندگان , مشتريان و جامعه از طريق اطلاعات به بازارياب( توليد کننده) تعريف  مي شود.

تحقيقات بازاريابي از بُعد رشته‌اي داراي ماهيت چند رشته‌اي و از نظر عملياتي و اجرايي، فعاليتي بين رشته‌اي محسوب مي‌شود  و خوشبختانه در شرايط فعلي و در سطح جهاني نگاه نادرست به اين رشته در قالب نگرشهاي خطي ، تک بعدي و تک رشته اي ، وابستگي به ساير حوزه هاي علمي ، معادل پنداري با ساير حوزه هاي اطلاع رساني ، تبليغات ، روابط عمومي ، پژوهشگري ، مديريت و همانند آن در حال کمرنگ شدن مي باشد.

تحقيقات بازاريابي به شما نشان مي دهد :

-- کالاها يا خدمات شما چه جايگاهي در بازار دارند .

-- چگونه مي توانيد سهم بازار خود را افزايش دهيد .

-- چگونه براي توليدات يا خدمات جديد برنامه ريزي کنيد .

-- روش کارا و اثر بخش براي معرفي کالا و خدمات شما

-- تبليغات مناسب چيست؟

-- افکار عمومي راجع به نام ونشانه کالاها و خدمات شما چيست

ضرورت و اهميت تحقيقات بازاريابي :

تحقيقات بازاريابي يکي از مهمترين برنامه هاي شناخت مشتريان و ارايه استراتژِي ها و راهکارهاي فروش و بازاريابي اثربخش است در واقع يکي از کاربردهاي مهم تحقيقات بازاريابي يافتن راه رسيدن اثربخش به مشتري است.تحقيقات بازاريابي مانند يک قلب عمل مي کند

واحد تحقيقات بازار، خون را به تمامي واحد هاي ديگر ارسال مي کند اين واحد مانند يک سرور مرکزي تمامي اطلاعات بازار، تقاضاي بازار، نظر مصرف کننده، کشش بازار و… را در اختيار واحد هاي ديگر قرار مي دهد.

تحقيقات بازاريابي يکي از راهکارهاي بنيادين افزايش فروش و بهبود امور بازاريابي و فروش است توسط تحقيقات بازاريابي مي توان با شناخت خصوصيات مصرف کنندگان و مشتريان و پيش بيني فرايند خريد و فروش نسبت به بهبود فروش اقدامات لازم صورت گيرد. با تحقيقات بازاريابي مي توان از فرايند ذهني مشتري اطلاعات کاملي بدست آورد و با اين وسيله براحتي در ذهن مشتري نفوذ کرد در دنياي امروز تحقيقات بازاريابي توانسته است گره هاي کور فروش و بازاريابي را باز کرده و کابوس هايي که بر سر راه فروشندگان و بازاريابان بوده را برطرف نمايد(کتاب مشاور بازاريابي ، علي خويه)

بطور کلي لزوم تشکيل واحد تحقيقات بازاريابي درشرکت  به دليل پيچيده‌تر شدن داد و ستدهاي تجاري و رقابت فشرده‌تر چه در سطح ملي، بين‌المللي و جهاني نسبت به دهه‌هاي قبل.

    داشتن اطلاعات کافي از عوامل تأثيرگذار در بازار، عواملي که اگر راجع به آن‌ها اطلاعات کافي و به روز نداشته باشيم، به دشواري مي‌توانيم در بازار باقي بمانيم.

    نخستين گام در راه شناخت صحيح بازار هدف تعيين مخاطبان محصول و در نتيجه زيربناي مديريت سازمان‌هايي که برنامه کار خود را با توجه به نيازها و خواسته‌هاي مشتريان تنظيم مي‌کنند.

  -  تعيين سياست‌هاي بازاريابي و استفاده از عوامل قابل کنترل و خارج از کنترل بازار به بهترين وجه.

 -   کشف بازارهاي جديد، گسترش موارد استفاده از محصولات يا خدمات فعلي.

  -  کاهش ريسک ناشي از تصميمات نادرستي که ممکن است از عدم اطلاعات کافي در ارتباط با موضوعي گرفته شود.

  -  پيش‌بيني و تخمين تقاضا براي محصول، تعيين ميزان عرضه و فروش آتي محصول و جلوگيري از نوسان توليد. (کمبود عرضه يا تقاضا)

 -   کاهش هزينه‌ها به دليل توليد بر طبق نياز و خواسته مشتري، مديريت انبارداري (جلوگيري از کمبود يا مازاد محصول در انبار)، ثبات قيمت، شناسايي دقيق بازار هدف و توليد محصول بر طبق آن .

-    توجه ويژه‌ به بُعد اجتماعي، رواني و عاطفي انسان‌ها در مصرف محصولات (بدون اتکاي صِرف به کالا محور بودن افراد ) با تکيه بر خواسته‌هاي مشتريان.

  -  ارتباط بهتر با مخاطبين بازار.

 -   استفاده از تحقيقات بازاريابي هم براي کالاهاي مصرفي (توليد محصول جديد، اثربخشي فعاليت‌هاي تبليغاتي‌، معرفي محصول و شرکت به بازار و …) و هم کالاهاي سرمايه‌اي و واسطه‌اي (توليدکنندگان کالاهاي واسطه‌اي، ارائه‌دهندگان خدمات مالي نظير بانک‌ها و بيمه، سازمان‌هاي دولتي و آموزشي و …)

   -  دستيابي به اطلاعات مختلف مانند کيفيت محصولات، رنگ، بسته بندي، توزيع، ترفيع، خدمات پس از فروش، خصوصيات و مزيت‌هاي رقابتي کالاها و خدمات رقبا و استفاده از آن‌ها براي تجزيه و تحليل (نقاط قوت، نقاط ضعف، فرصت‌ها و تهديدات شرکت) و در نهايت کمک به تصميم‌گيري بهتر مديران.

    از مهمترين کاربردهاي تحقيقات بازاريابي آشنايي با خواسته هاي مصرف‌کنندگان تمايلات و ديدگاه‌هاي مخاطبان هدف، واکنش مصرف‌کنندگان نسبت به يک محصول خاص و نحوه انتخاب يک محصول خاص است که اين امر به بقاي آن محصول در بازار کمک مي‌کند(برگرفته شده از سايت انجمن تحقيقات بازاريابي) لازم و ضروري به نظر مي رسد

کاربردهاي حوزه «تحقيقات بازاريابي»

1.تعيين جايگاه بنگاه اقتصادي در صنعت متبوع.

2. اندازه گيري سهم بازار محصولات فعلي و تخمين سهم بازار محصولات آتي.

3. شناسايي بازار و مخاطبان هدف( با نگرش حفظ و توسعه)

4. تدوين مسير موثر و کاراي تبليغاتي با توجه به ويژگي هاي محصول و قيمت گذاري و شيوه توزيع و تحليل آميخته تبليغات5M با نگرش ارتباطات يکپارچه بازاريابيIMC

5. شناسايي عارضه هاي سازماني و جلوگيري از عارضه هاي احتمالي.

6. تحليل آميخته بازاريابي P4 بنگاه اقتصادي و تکنيک هاي اجراي آن.

7. شناسايي ويژگي هاي محصولات فعلي با طراحي سبد محصولات جديد بر اساس نگرش راهبردي سازمان.

8. شناسايي استراتژي هاي ورود به بازار.

9. خلق ويژگي هاي رقابتي core competencies

10. تدوين تحليل هاي محيطي بنگاه اقتصاديPEST

11. تدوين تحليل نقاط ضعف، قوت، تهديدها و فرصت هاي پيشروي بنگاه اقتصادي  SWOT

12. بررسي ورود به کسب و کار جديد  New exsisting business

13. تحليل رفتار مصرف کننده نهايي و واسطه اي منطبق بر سبد محصول و شناخت ويژگي هاي نگرشي.

14. تشخيص معيارهاي تدوين اهداف بلند مدت، ميان مدت، کوتاه مدت،سياست ها، رويه ها و روش هاي انجام فرآيند هاي سازماني.

15. تشخيص معيارهاي تدوين چشم انداز سازمان  visien statement

16. تدوين فرآيند ساختن نام تجاري  Brand building  و توسعه نام تجاري

جنبه هاي اصلي در تحقيق بازار:

  جنبه اجتماعي :

  اولويت هاي بازاردر قالب رنگ، عادات،نقاط ضعف

  طرح محصول از نظر کاربرد کلي و بکار گيري آن.

  جنبه آماري :

  تحليل الگوهاي خريد در قالب رفتار مصرف کننده از نظر قيمت و محل خريد

  يک تحليل طي دوره اي از نوسانات صعودي يا نزولي تقاضاها

جنبه رواني :

 فهم ودرک و منطق جامعه در زمينه اولويتها و عادات آن

ارايه تحليلي از عکس العمل بازار نسبت به هر گونه اصطلاحات

 تحليلي از کم هزينه ترين سيستم توزيع و تکنيک هاي توسعه

 جنبه اقتصادي :

 تحليلي از مشتريان در ارتباط با گروه در آمد،طبقه اجتماعي،گروه سني

اجزاي تشکيل دهنده تحقيق بازار:

مشخصات و تشکيلات واقعي بازار در تصميم گيري براي ورود محصول به بازار،شامل بررسي شکل ظاهري و عادات خريداران از طريق پرسشنامه.

1- تحقيق در فروش با بررسي کامل تکنيکهاي فروش در گذشته

2- تحقيق درباره محصول وبررسي دقيق توسعه و طرح و آزمايش محصول

3- تحقيق در توزيع وبررسي مقدمات حمل کالا و عوامل مربوط به

4- تحقيق در مورد مصرف کننده و فروشنده

الف) شرکت هايي که با يک رده خاص از محصولات سرو کار دارند

ب)دلايلي که مصرف کننده برآن پايه يک محصول را بر ديگري ترجيح مي دهد

پژوهش در تبليغات وبررسي وسايل ارتباطي مختلف و تاثير آنها

موانع تحقيق در بازار:

زمان

خطر تجاري

دقيق بودن اطلاعات

 پيش بيني ها

هزينه تحقيق بازار

پرسنل

روش هاي مورد استفاده در خريد

سلطه خريدار

چرا بايد تحقيقات بازاريابي انجام شود :

1- براي نظارت به شرايط بازار و ارزيابي آن

2- براي قضاوت درباره روندهاي کار و کسب

3- براي شناسايي مشتريان

4- براي شناسايي رقبا

5- براي شناسايي عوامل توزيع

6- براي کم کردن فاصله از رقبا

7- براي تصميم گيري صحيح

8- براي کاهش ريسک ها

9- براي استفاده از فرصت ها

10- براي بهبود نتايج فعاليت ها

11- فوايد انجام تحقيقات بازاريابي

برنامه ريزي و نظارت در موارد :

محصولات و خدمات فعلي ، فروش ، مشتريان ، قيمت گذاري ، تبليغات و روابط عمومي ، توزيع ، شرايط و محيط بازار، R&Dو محصولات جديد ، رقباي فعلي ، رقباي تازه وارد ، تامين کنندگان مواد اوليه ،کالاهاي جانشين

خروجي يا کاربردهاي عمليات تحقيقات بازاريابي:

    بانک اطلاعاتي از مشتريان

    بانک اطلاعاتي از رقبا

    بانک اطلاعاتي از عوامل توزيع

به کمک تحقيقات در داخل و خارج از سازمان  data  به دست مي آيد. اين اطلاعات  بتدريج افزايش و اصلاح يافته به روز شده ، غربال شده و به صورت گزارش در مي آيند .اطلاعات فوق در ارتباط با نيازهاي مصرف کننده ، فرصت هاي بازار ،فعاليت رقبا و قوانين دانش را به وجود مي آورند .

نوع اطلاعات بدست آمده از تحقيقات بازاريابي:

1 – مصرف کننده :

دموگرافي ، روش زندگي ، نياز، گرايش، قصد، رفتار

2- سيستم توزيع :

توزيع کنندگان، عمده فروشان، خرده فروشان

3- محيط  :

رقبا، فرهنگ،مسائل سياسي و قوانين، تکنولوژي ،اقتصاد

4- عمليات داخلي :

تحقيق و توسعه (R & D)، توليد، مديريت، نيروي فروش، منابع مالي

نتيجه تحقيقات :

1-تجزيه و تحليل وضعيت :

فرصت هاي بازار يابي، پيش بيني فروش،اندازه بازار،روند مصرف

2-شناخت استراتژي ها :

کالا يا کيفيت،قيمت،توزيع،بسته بندي،تبليغات و اطلاع رساني

3- تخصيص منابع :

منابع مالي،منابع پرسنلي،منابع فني

4-کنترل:

موجودي هاي بازار،هزينه ها،فروش،سود،سهم بازار،ارزيابي و بازنگري،تغيير و اصلاح استراتژي ها،تغيير و اصلاح برنامه ها

  ---- تحقيقات کاربردي در مورد خصوصيات بازار:

چه افرادي محصول را مصرف مي کنند ؟

توصيه کننده ها ، خريداران و مصرف کنندگان با هم چه رابطه اي دارند ؟

چرا اين محصول را مي خرند ؟

چگونه محصول مصرف مي شود ؟

چه مقدار از محصول توسط هر خريدار خريداري مي شود ؟

عادات و رسوم ناظر بر مصرف محصول چيست ؟

ذهنيت مصرف کننده در مورد محصول چيست ؟

محصول از کدام محل خريداري مي شود ؟

آيا مصرف کننده به اين محصول وفادار است ؟

چه گروه هاي خاصي اين محصول را مصرف مي کنند ؟

چه بازارهاي محلي براين محصول وجود دارد؟

سهم بازار چقدر است ؟

موقعيت اين بنگاه در صنعت کجاست ؟

اندازه بازارچقدر است ؟

گروه هاي بزرگ مصرف کننده کدامند؟

بخش هاي سودده بازار کدامند؟

محصولات مشترک کدامند؟

اهميت نسبي عوامل فوق چگونه است ؟

نمونه سوالات در مورد تحقيق در زمينه بازار/ مشتري :

تعداد مشتريان چقدر است ؟

مشتريان چه کساني هستند ؟

توان پرداخت مشتريان چقدر است ؟

مشتريان چقدر پول خرج کن هستند ؟

مشتريان هر چند وقت يکبار خريد مي کنند ؟

مشتريان کجا زندگي مي کنند ؟

مشتريان چگونه خريد مي کنند ؟

ميزان رضايت مشتريان چقدر است ؟

مشتريان چقدر در مورد قيمت حساس هستند ؟

مشتريان چقدر در مورد کيفيت محصول حساس هستند ؟

مشتريان چقدر نسبت به تنوع محصولات حساس هستند ؟

مشتريان چقدر در مورد دريافت خدمات حساس هستند ؟

مشتريان چقدر در مورد تبليغات و اطلاع رساني حساس هستند ؟

مشتريان چقدر در مورد ارتباطات عاطفي و روابط عمومي حساس هستند ؟

--- تحقيقات کاربردي در مورد توزيع و فروش :

تجزيه و تحليل فروش بر حسب منطقه جغرافيايي

تجزيه و تحليل فروش بر حسب نوع محصول

تجزيه و تحليل فروش بر حسب خريدار

تجزيه و تحليل فروش بر حسب مقدار فروش

تحقيق در مورد مدل هاي توزيع و فروش فعلي

ارزيابي تطبيقي عملکرد فروش در Segment هاي مختلف

تحقيق در مورد ساختارهاي مختلف فروش

ارزيابي گزينه هاي مختلف در روش هاي توزيع

تحقيقات کاربردي در مورد محصول :

تحقيق درمورد طرح اوليه ( R&D)

تحقيق در مورد طرح نهايي ( بهينه سازي محصول )

تحقيق از طريق آزمون محصول موجود

تحقيق در مورد ارزيابي محصول موجود

تحقيق در مورد خط توليد ( جديد )

--- تحقيقات کاربردي در مورد تبليغات :

تعيين روش هاي مناسب و استفاده از ابزارهاي مناسب

براي اطلاع رساني و تبليغات محصول مورد نظر

شناسايي روش ها و ابزارهاي تبليغاتي مورد استفاده رقبا

ارزيابي کارايي و ثمر بخشي رسانه هاي تبليغاتي

طراحي و توسعه آميخته پيشبرد براي رسيدن به اهداف تبليغاتي ( تبليغات مستقيم ، روابط عمومي ، پيشبرد فروش فروش شخصي ، بازاريابي مستقيم )

---  تحقيقات کاربردي در مورد قيمت :

تحقيق در مورد حساسيت تقاضا

تخمين اثر بخشي قيمت در آميخته بازاريابي

ارزيابي اثر بخشي تخفيف و ساير محرک هاي بازاريابي در توسعه فروش و ورود به بازارهاي جديد

تعيين درجه رقابت قيمتي در بازارهاي خاص

برچسب ها :واحد تحقيقات بازار، آناليز بازار، استراتژي هاي بازاريابي، مدير بازاريابي،تحقيقات بازاريابي،شناخت مشتريان، استراتژِي ها و راهکارهاي فروش و بازاريابي ،سياست‌هاي بازاريابي، مزيت‌هاي رقابتي ، تهديدها و فرصت ها،شرايط و محيط بازار?

خط تولید  ، خدمات فنی و مهندسی ،کارخانه تولید ،خط تولید لوله پنج لایه pex،خط تولید لوله پکس ،محصولات پلیمری ،صنعت پلیمر ، محصولات لاستیک و پلاستیک ، ماشین آلات تولید ،راه اندازی کارخانه ، نصب و راه اندازی خط تولید ، مشاوره صنعتی ، مشاوره تولیدی ،سرمایه گذاری صنعتی و تولیدی ، طرح توجیهی ، پروژه صنعتی ، سازنده خط تولید ،سازنده ماشین آلات ،اکسترود تولید ،سازنده اکسترودر تولید ،اکستروژن ،سازنده_دستگاه تولید لوله پنج لایه ،پلیمر ،تکنولوژی تولید ،فرآیند تولید ،تجهیزات صنعتی،

خط توليد پروفيل در و پنجره upvc، خط توليد داکت برق، خط توليد پنل ديوارپوش ، پانل ديواري و سقف کاذب pvc، خط توليد لوله پليکا PVC، خط توليد لوله تک لايه PEX ،خط توليد لوله پنج لايه کامپوزيت آلومينيوم و پکس  PEX AL PEX، خط توليد لوله يک لايه وچند لايه پلي اتيلن و پلي پروپيلن و پکس PP,PE,PEX، دستگاه لمينيت پانل، دستگاه هات استمپ پانل PVc خط UV ، هاي لايت يا براق پانل

,p production line FIVE LAYER PIPE ,PEX FIVE LAYER PIPE ,PIPING_PEX ,TUBE PEX ,PEX piping, ,PEX_AL_PEX ,PEX PIPE ,PEX_TUBE,production line ,PRODUCTION LINE POLYMER ,Trading Company, ,Production plan ,Industrial design ,Production Project ,Industrial project ,Technical Services ,Engineering services ,production technology ,Production Process ,Industrial equipment ,Machinery, ,Machine ,Setup Factory ,Installation production line Industry,Extrude,extrusion ,Industrial, ,Manufacturer production line, Manufacturer machines and machinery, #pex_pipe_production_line,

,Pex pipe machinery, Pex pipe machine, FIVE LAYER PIPE , ، PIPE PEX-AL-PEX ، pex five layer pipe production line, pex piping production machine  pex pipe، pex tube machinery، PEX tubing، PIPE MANUFACTURE pex-al-pex-pipe-five-layer-production-line-machinery-machine- piping-tubing-tube-ManufacturerEX-AL-PEX PIPE production machine|pex five layer pipe production line| piping machinery| tube tube|PEX tubing| tubing MANUFACTURE FIVE LAYER PIPE , , PERT ، PIPE PEX-AL-PEX ،pex pipe , pex five layer pipe production line, pex pipe production line  pex، pex piping ، pex pipe mashinery، PEX PIPE MACHINE،PEX AL PEX PIPE

خط توليد لوله پنج لايه و تک لایه آلومینیوم و پکس pex ، ماشین آلات توليد لوله پنج لایه و تک لایه پکس PEX ، دستگاه تولید لوله هاي پنج لايه ، کارخانه تولید لوله پنج لایه PEX ، خط تولید لوله تک لایه PEX , PERT خط-تولید-دستگاه-لوله-پنج-لایه-پکس-آلومینیومخط توليد لوله پنج لايه و تک لایه کامپوزیت آلومینیوم و پکس pex ، ماشین آلات توليد لوله پنج لایه و تک لایه پکس PEX ، دستگاه تولید لوله هاي پنج لايه ، کارخانه تولید لوله پلي اتيلن PEX ،