راههاي افزايش درآمد|عوامل موثر در فروش|راه هاي فروش موفق|تعيين نيازهاي مشتريان|ارزيابي فروش|ارتباط با مشتري|راههاي افزايش درآمد|عوامل موثر در فروش |استراتژي فروش| رضايت مشتريان|رشد کسب و کار |فروش موفق|نياز مشتري| ارزيابي فروش|ارتباط با مشتري|تعيين حاشيه سود

بهترين راه افزايش درآمد چيست؟

اکثر شرکت‌ها زمان کافي را براي بررسي تمام عوامل مؤثر در فروش خود صرف نمي‌کنند و تلاش نمي‌كنند كه اشتباهاتشان را جست‌وجو کنند، نقاط قوت خود را بشناسند و بفهمند چگونه بهتر عمل کنند.

تصور اينکه هر فروشي براي مشتري يا براي فروشنده منفعت دارد اشتباه است.

دلايل متفاوتي وجود دارند که بايد استراتژي فروش (sales strategy) سازمان تان را به طور پيوسته ارزيابي و بازنگري کنيد. سه دليل رايج در اين زمينه عبارتند از: کالاهاي مرجوعي بيش از حد، حاشيه سود ناچيز و از دست دادن مشتريان. فرقي نمي‌کند که سازمان شما ارائه دهنده خدمات مشاوره‌اي فوق تخصصي باشد يا سازنده سنتي کتري. اين واقعيت در مورد تمام کسب و کارها يکسان است؛ «عامل کليدي در کسب حداکثر سود، يافتن فروش‌هايي است که رضايت مشتريان را در بردارند و باعث رشد کسب و کار مي‌شوند.»

راس لمباردو، رييس شرکت پيک فعال در حوزه مشاوره فروش (EAK Sales Consulting)، اظهار مي‌دارد: «قبل از بررسي عوامل بيروني بايد به عناصر دروني سازمان بپردازيد. تعداد کمي‌ از شرکت‌ها فروش‌هاي ناموفق خود را بازنگري مي‌کنند. متاسفانه حتي تعداد کمتري، فروش‌هاي موفق خويش را بررسي مي‌کنند. کمتر اتفاق مي‌افتد که وقتي يک فروش موفق داريم از خود بپرسيم: چه کاري را درست انجام داديم؟ که براي فروش‌هاي بعدي هم آن كار درست را تکرار کنيم.»

لمباردو عقيده دارد اکثر شرکت‌ها زمان کافي را براي بررسي تمام عوامل مؤثر در فروش صرف نمي‌کنند- يعني تلاش نمي‌کنند اشتباهاتشان را جست‌وجو کنند، نقاط قوت خود را بشناسند و بفهمند که چگونه بهتر عمل کنند. يک مدير فروش يا فروشنده خوب هميشه اين دو سوال را از خود مي‌پرسد: آيا اين فروش به نفع خريدار بود؟ به نفع ما چطور؟

روش سنجش فروش موفق:

1- آيا مشتري راضي است؟

بخشي از انجام يک فروش خوب، فهميدن اين نکته است که «مشتري در خريدش به دنبال رفع چه نيازي است.» اينگونه تصور کنيد که در ابتدا مشتري در موقعيت A است و با خريد محصول يا سرويس شما مي‌خواهد به موقعيت B برسد. براي مثال، اگر مشتري يک سرويس تخصصي از شما مي‌خرد، قصد دارد درآمد خود را افزايش دهد، هزينه‌ها را کاهش دهد يا سهم بيشتري در بازار به دست آورد (موقعيت B).

با جمع‌آوري اطلاعات دقيق در مورد نظر و نياز مشتري قبل از فرآيند فروش، قادر خواهيد بود تا پس از انجام فروش توفيق خود را در رفع نياز آنها بررسي کنيد. در اين بازنگري مي‌توانيد موفقيت خويش در تعريف درست نياز و راه رفع آن را از مشتري نيز جويا شويد.

لمباردو عقيده دارد يک روش مفيد در ارزيابي فروش در نظر گرفتن هر فروش به شکل يک مطالعه موردي (case study) است. اين روش به شما کمک خواهد کرد تا از ابتدا خط مشي روشن و مدوني براي اقدامات خويش در نظر گرفته و بدانيد که دقيقا به دنبال چه هستيد.

2- ارتباط مؤثر با مشتريان برقرار کنيد.

براي ارزيابي فروش ايجاد يک راه ارتباطي دائم با مشتريان ضروري است. انجام اين کار احتياج به مقدار کمي ‌نيروي انساني و مهارت دارد. ارسال نظرسنجي‌هاي کلي و گسترده به تمام مشتريان روش مناسبي براي استخراج اطلاعات مورد نياز، از جمله ميزان رضايت آنان، نيست. براي مثال شرکت جمکيتي، جواهر فروش سفارشي‌ساز آنلاين (GemKitty online retailer) را در نظر بگيريد. اين شرکت به مشتريانش اين امکان را مي‌دهد تا مدل مورد نظرشان را به صورت آنلاين طراحي کنند. سپس صنعتگران شرکت طرح نهايي را در کارگاه شرکت مي‌سازند.

به همراه کالا يک يادداشت دست نويس به دستخط صنعتگر همان کالا براي مشتري ارسال مي‌شود. اين يادداشت حاوي اطلاعات جالبي از نحوه ساخت آن کالا، حتي نوع چاي نوشيده شده توسط جواهرساز در زمان ساخت، است. بعد از چند هفته شرکت اقدام به ارسال يک پرسشنامه به همان دستخط مي‌کند. مشتري به راحتي نويسنده پرسشنامه را شناخته و با داشتن حس آشنايي قبلي به سوالات نظرسنجي با رغبت بيشتري پاسخ مي‌دهد. در پايان به جهت قدرداني از مشتري يک کارت هديه 15 دلاري نيز براي او ارسال مي‌شود. مدير اين شرکت مي‌گويد: «ما تمام سعي‌مان را مي‌کنيم تا با مشتريان ارتباط برقرار کرده و نظرات آنها را در کار خود لحاظ کنيم.»

لمباردو پيشنهاد مي‌کند که جمع‌آوري اطلاعات بايد به آرامي ‌صورت گيرد. به بيان ديگر، با درخواست اطلاعات زياد از ابتدا، باعث مزاحمت و رنجش مشتري مي‌شويد و اين امر مي‌تواند به عدم پاسخ از جانب او منجر شود. اما، با پرسيدن سوالات درست و مناسب و حتي پيشنهاد ارائه تخفيف در خريد بعدي مشتريان رغبت بيشتري به پاسخگويي نشان مي‌دهند.

پرسيدن سوالات درست و مناسب در پرسشنامه‌ها امري ضروري است. لمباردو اظهار مي‌دارد: «در بسياري از موارد سوالات پرسشنامه‌ها بي‌فايده هستند. به اين دليل که از رتبه‌بندي جواب‌ها بر پايه 1 تا 10 استفاده مي‌کنند. افراد در اين گونه موارد مقايسه‌اي، تنبل بوده و معمولا گزينه 10 را انتخاب مي‌کنند.» پرسيدن سوالات غيرگزينه‌اي (يا به‌نوعي تشريحي) به مراتب بهتر است. به عنوان مثال: «آيا ما را به دوست يا همکار خود پيشنهاد مي‌دهيد؟» يا اين سوال برگزيده لمباردو «با توجه به تجربه و شناخت خود از ما، آيا دوباره از ما خريد خواهيد کرد؟»

اگر پاسخ منفي است، علت را سوال مي‌کنيد. در بيشتر مواقع مشتريان علت را به شما خواهند گفت. طفره رفتن از جواب مي‌تواند بدليل نداشتن وقت يا نوعي احساس نگراني از عواقب پاسخ باشد. راه حل، تغيير سوال و جويا شدن از چگونگي بهتر شدن فروش بعدي است. اين را بدانيد که اگر سوال درست و مناسب نپرسيد هرگز جوابي از مشتري دريافت نخواهيد کرد.

3- حاشيه سود را به درستي تعيين کنيد.

اگرچه رضايت مشتري در موفقيت بلند مدت کسب و کار نقش تعيين کننده‌اي دارد، عامل حاشيه سود به مراتب مهمتر است. حتي اگر سازمان شما داراي پروسه فروش موفقي است، کسب و کار شما مي‌تواند درگير مشکلات ناشي از کاهش حاشيه سود يا افزايش هزينه‌ها باشد.

لمباردو مي‌گويد: «فروش شما مي‌تواند بسيار زياد باشد، اما همچنان به سمت ورشکستگي پيش برويد. ندانستن حاشيه سود هر واحد از فروش بي‌مبالاتي بزرگي است. اگر حاشيه سود مناسبي نداريد بايد علت را جويا شويد. آيا مقدار تخفيفات بيش از حد است يا هزينه‌ها بسيار بالا است؟»

در هر صورت، چاره کار شناسايي و کنترل است. اگر تخفيف‌هاي شرکت شما بيش از حد است، احتمالا ريشه در فرهنگ سازمان

(corporate culture) دارد که باعث قيمت‌گذاري نامناسب شده است. لمباردو مي‌افزايد: «در کسب و کارهاي کوچک معمولا اين مشکل از رده‌هاي بالا، عمدتا صاحب اصلي، شروع مي‌شود. من هميشه از کارکنانم مي‌پرسم که اولين و بهترين راه افزايش درآمد شما چيست؟ تقريبا جواب همه اين است که از رييس (من) بايد پرسيد. جواب من اين است: نه، دست از تخفيف دادن برداريد.»

براي ايجاد و حفظ حاشيه سود، بايد ميزان ارزش ارائه شده توسط کسب‌وکار خود را افزايش دهيد. بدين منظور بايد وجوه تمايز کالا يا سرويس خود را در مقايسه با رقيبان، شناسايي و ايجاد کنيد. سپس، مزاياي استفاده از کالا يا سرويس متمايز خويش را به مشتري انتقال دهيد.

4- با مشکلات مستقيما روبه‌رو شويد.

بدون شک کسب‌و‌کار شما با بعضي از مشتريان به مشکلاتي برخواهد خورد که بايد با درايت با آن برخورد کنيد. مدير شرکت جمکيتي زماني را به يادمي‌آورد که يکي از مشتريانش با درج اشتباه آدرس خود باعث ارسال سفارش به جاي ديگري شده بود. پس از دريافت نکردن کالا، مشتري با عصبانيت و عدم پذيرش خطاي خود درخواست ارسال فوري سفارش خود را داشت.

بنا به نظر لومباردو، شرکت شما در بلند مدت پول بيشتري از دست خواهد داد، اگر شما به مسائلي از اين دست توجه نکنيد. با اين فلسفه، جمکيتي با وجود زياني که کرده است، قطعه ديگري جواهر به زن تحويل مي‌دهد.

برچسب ها :راههاي افزايش درآمد ، عوامل موثر در فروش ، استراتژي فروش ، رضايت مشتريان ، رشد کسب و کار ، فروش موفق ، نياز مشتري ، ارزيابي فروش ، ارتباط با مشتري ، تعيين حاشيه سود 

خط تولید  ، خدمات فنی و مهندسی ،کارخانه تولید ،خط تولید لوله پنج لایه pex،خط تولید لوله پکس ،محصولات پلیمری ،صنعت پلیمر ، محصولات لاستیک و پلاستیک ، ماشین آلات تولید ،راه اندازی کارخانه ، نصب و راه اندازی خط تولید ، مشاوره صنعتی ، مشاوره تولیدی ،سرمایه گذاری صنعتی و تولیدی ، طرح توجیهی ، پروژه صنعتی ، سازنده خط تولید ،سازنده ماشین آلات ،اکسترود تولید ،سازنده اکسترودر تولید ،اکستروژن ،سازنده_دستگاه تولید لوله پنج لایه ،پلیمر ،تکنولوژی تولید ،فرآیند تولید ،تجهیزات صنعتی،

خط توليد پروفيل در و پنجره upvc، خط توليد داکت برق، خط توليد پنل ديوارپوش ، پانل ديواري و سقف کاذب pvc، خط توليد لوله پليکا PVC، خط توليد لوله تک لايه PEX ،خط توليد لوله پنج لايه کامپوزيت آلومينيوم و پکس  PEX AL PEX، خط توليد لوله يک لايه وچند لايه پلي اتيلن و پلي پروپيلن و پکس PP,PE,PEX، دستگاه لمينيت پانل، دستگاه هات استمپ پانل PVc خط UV ، هاي لايت يا براق پانل

,p production line FIVE LAYER PIPE ,PEX FIVE LAYER PIPE ,PIPING_PEX ,TUBE PEX ,PEX piping, ,PEX_AL_PEX ,PEX PIPE ,PEX_TUBE,production line ,PRODUCTION LINE POLYMER ,Trading Company, ,Production plan ,Industrial design ,Production Project ,Industrial project ,Technical Services ,Engineering services ,production technology ,Production Process ,Industrial equipment ,Machinery, ,Machine ,Setup Factory ,Installation production line Industry,Extrude,extrusion ,Industrial, ,Manufacturer production line, Manufacturer machines and machinery, #pex_pipe_production_line,

,Pex pipe machinery, Pex pipe machine, FIVE LAYER PIPE , ، PIPE PEX-AL-PEX ، pex five layer pipe production line, pex piping production machine  pex pipe، pex tube machinery، PEX tubing، PIPE MANUFACTURE pex-al-pex-pipe-five-layer-production-line-machinery-machine- piping-tubing-tube-ManufacturerEX-AL-PEX PIPE production machine|pex five layer pipe production line| piping machinery| tube tube|PEX tubing| tubing MANUFACTURE FIVE LAYER PIPE , , PERT ، PIPE PEX-AL-PEX ،pex pipe , pex five layer pipe production line, pex pipe production line  pex، pex piping ، pex pipe mashinery، PEX PIPE MACHINE،PEX AL PEX PIPE

خط توليد لوله پنج لايه و تک لایه آلومینیوم و پکس pex ، ماشین آلات توليد لوله پنج لایه و تک لایه پکس PEX ، دستگاه تولید لوله هاي پنج لايه ، کارخانه تولید لوله پنج لایه PEX ، خط تولید لوله تک لایه PEX , PERT خط-تولید-دستگاه-لوله-پنج-لایه-پکس-آلومینیومخط توليد لوله پنج لايه و تک لایه کامپوزیت آلومینیوم و پکس pex ، ماشین آلات توليد لوله پنج لایه و تک لایه پکس PEX ، دستگاه تولید لوله هاي پنج لايه ، کارخانه تولید لوله پلي اتيلن PEX ،